¿En qué consiste el proceso de generación de demanda?

2 de junio. 7 min. de lectura

¿En qué consiste el proceso de generación de demanda?

Dar a conocer los servicios de tu empresa y crear la necesidad en los potenciales clientes es una actividad imprescindible dentro de un plan de marketing B2B. Si bien es cierto que los clientes pueden llegar solos a nosotros, resulta importante que hablemos el mismo idioma. Este es justamente el papel de una disciplina propia del marketing online denominado “Generación de Demanda” o “Demand Generation”, en inglés.

Ahora bien, ¿qué es la generación de demanda? Es un programa que se usa entonces para generar reconocimiento de nuestra marca, para que se interesen en lo que ofrecemos y, por tanto, aportar el posicionamiento necesario para generar confianza en los productos o los servicios de nuestra empresa a través de un sitio web.

De esta manera, consiste en crear deseo de nuestro producto o servicio en las mentes de nuestros potenciales clientes a través de la práctica de estrategias de marketing que acrecientan el interés y visibilidad de estos ya que, en definitiva, la generación de demanda es el plan de acción para que los productos de tu empresa sean interactivos y entusiastas.

¿En qué consiste la táctica para la generación de demanda?

Este plan de acción tiene acciones de marketing complejas y específicamente relacionadas con el contenido, aunque ciertas tácticas están presentes en todos los tipos de plan de marketing.

El proceso de generación de demanda está basado en la administración de los clientes de principio a fin, crea “un problema” y, por lo tanto, provee “una solución”.

¿Qué acciones de marketing pueden ser parte de un programa de generación de demanda?

Te compartimos una lista de los métodos, acciones y canales de marketing más utilizados para atraer a tus potenciales clientes, conseguir que compren tus productos o soliciten tus servicios, y hacer que continúen viniendo a por más:

Branding
Descargas gratuitas
Email marketing
Gestión por CRM
Inbound Marketing
Marketing de eventos
Marketing Viral
Notas de blog
Notas de prensa
Optimización para Motores de Búsqueda/ Posicionamiento SEO
Organización de Webinars
Publicidad online y offline
Relaciones públicas
Search Marketing
Social Media Marketing / Posteos en Social Media
Versiones demo
Videos
Whitepapers

Estrategia de generación de demanda

La organización, la recolección de datos, un previo análisis del mercado y posterior perfeccionamiento del plan de acción son aspectos muy importantes; además, de las actividades previamente mencionadas que se pueden hacer que tienen que ver con hacer marketing tradicional, eventos, publicidad y hasta en redes sociales.

No obstante, existen cinco estrategias que no fallan y que deberían ser aplicables en cada una de las acciones del proceso de generación de demanda:

1. Agasaja a tu demanda:

A las personas les encantan los regalos. Darle a los potenciales clientes la oportunidad de obtener un producto gratis y utilizarlo sin cargo alguno, es una manera fantástica de generar demanda; especialmente si le agregamos una sensación de urgencia y competencia con otros productos y servicios.

2. Presentar un problema:

No siempre tenemos necesidades urgentes hasta que aparece algo que tiene un valor agregado y que, por supuesto, nos da una solución. Una manera excelente entonces de vender “una solución” es primero presentar “un problema”. Un llamado a la acción de compra simple y sencilla pondrá la atención de los potenciales consumidores.

3. Contenido que resuelva ese problema que creaste:

Cuando presentas un problema, debés presentar un contenido capaz de resolverlo; y tus productos o tus servicios deben ser accesibles para la venta.

4. Crea contenido SEO, de posicionamiento:

Si querés generar demanda, debés tratar de atraer a tus clientes. Los clientes confían mucho en la primera página de resultados del buscador de Google por lo que es fundamental que tu contenido aparezca en los primeros enlaces. La mejor manera de lograr esta vinculación de tus productos o servicios es mediante la optimización del posicionamiento de tus contenidos online. Lo mejor es utilizar palabras claves, backlinks, enlaces de referencia y empujones sutiles hacia tus servicios y productos de manera de optimizar los contenidos y ayudar a los motores de búsqueda.

5. Establecer una identidad de marca confiable:

A las personas les gustan las marcas en las que pueden confiar. Es mucho más probable que las personas compren productos o soliciten servicios de marcas conocidas para ellos o que las personalidades que tus clientes potenciales admiran, se muestren amigables con nuestro producto. De esta forma, crearíamos una identidad de marca adecuada. Al ser un proceso por el cual se atraen nuevos clientes hacia tus productos y tus servicios, se recomienda actualizar tu plan cada tres meses ya que siempre habrán cosas para mejorar y nuevas técnicas que probar.

¿Cómo ponemos en funcionamiento el proceso de generación de demanda?

El mundo del marketing de contenidos y las operaciones de venta es muy vasto e incluye muchos términos diferentes. Dependiendo de tus objetivos de marketing, este programa de posicionamiento para captar atención es complementario al proceso de Generación de Leads, aunque no imprescindible.

La diferencia de estos dos, que muchas veces se confunden, es que la generación de demanda está basada en crear emprendimientos, oportunidades y espacios excelentes que produzcan beneficios para nosotros.

Mediante el proceso de dar a conocer tus servicios y crear la necesidad de tus productos o tus servicios, los leads se consiguen fácilmente ya que al mostrar cómo nuestro producto satisface las necesidades de nuestros clientes, estos llegan a nuestros sitios webs y aportan sus datos, opiniones y sensaciones. Básicamente, todo este proceso o actividad entonces se traduce en la conversión, algo tangible para nosotros y que contribuye en el Plan de Marketing que apunta exclusivamente a generar las ventas.

Pasos para el funcionamiento del plan de acción

Para comenzar a poner en funcionamiento la generación de demanda debes tener claro que no es un método de efectos inmediatos, sino por el contrario, debés enfocarte en el largo plazo ya que además, es un proceso cíclico: inicia, finaliza y se repite en cualquier etapa del Plan de Marketing.

El proceso del plan de acción entonces podrá tener todos estos pasos dependiendo la complejidad de la venta:

1 – La definición de los objetivos y metas comerciales. Deberás preguntarte: ¿Cuáles son tus valores? ¿Cómo te diferencias de la competencia?
2- La definición del mercado para poder dirigir la campaña.
3- Determinar tus potenciales clientes, para ello crear buyers personas basadas en roles, necesidades u objetivos de estos. La principal idea en este paso también será la de determinar el número de personas aproximado al que debes impactar.
4- Elegir el tipo de estrategia de marketing.
5- Definir los objetivos de marketing para cada etapa del Plan de Marketing.
6- Segmentar la base de datos, por ejemplo, por cargo, edad o sector de la industria, para poder generar mensajes personalizados.
7- Determinar los canales de comunicación de la estrategia para poder posicionar productos y conceptos.
8- Automatizar la estrategia: uso de plataformas para hacer el seguimiento de las métricas e interacciones con tus productos y servicios.

En conclusión, ¿cómo lograr una efectiva generación de demanda? Al ser una disciplina propia del marketing se sirve de diferentes técnicas para lograr que un potencial consumidor establezca algún tipo de acción comercial -como la solicitud de un presupuesto y la compra de productos o servicios- o de acción funcional -que tiene que ver con la descarga de documentos o software.

Para generar demanda y, por consiguiente, llevar a los clientes hacia el fuerte deseo de compra de nuestros productos, te compartimos los tres componentes efectivos y esenciales que deberían incluirse en todo el proceso del desarrollo de tu Plan de Marketing para generar demanda:

Primero

Crear contenidos que hablen del valor que ofrece nuestra marca: cuando vendemos un producto estamos entregando una promesa de valor y este valor está vinculado con las necesidades y deseos que tienen nuestros potenciales consumidores. Con este método se facilita el descubrimiento del producto o servicio y los beneficios que va aportar al cliente si este lo adquiere.

Segundo

Que los clientes actuales hablen sobre nuestro producto: debemos dejar que aquellas personas que ya lo adquirieron cuenten su experiencia. Esto le otorga una perspectiva más personal y humana sobre lo que prometemos. Asimismo, de esta manera podemos lograr hacer más efectiva la comunicación y, por tanto, los contenidos.

Tercero

Ofrecer complementos que hablen el mismo idioma que nuestros clientes: al adquirir un producto, el cliente siempre espera que se le responda instantáneamente por lo que es importante ofrecer artículos o piezas gráficas para descargar y guardar, y que hablen un lenguaje más cercano al cliente. Mediante estos complementos de acciones de marketing online al servicio o producto entregado, se responden a los “dolores” o necesidades puntuales de cada cliente.

Hasta aquí hemos visto el proceso completo y con todas las acciones posibles para diseñar una estrategia de marketing de generación de demanda. Pero conocer el propuesto es sólo un porcentaje de esta acción porque lo que verdaderamente destaca esta propuesta es la habilidad para detectar oportunidades y potenciarlas.