Account-Based Marketing (ABM) incrementa tus ventas con la mejor estrategia para B2B

28 de mayo. 6 min. de lectura

Account-Based Marketing (ABM): incrementa tus ventas con la mejor estrategia para B2B

Cuando hablamos del enorme desafío que representa el engagement para los equipos de marketing tenemos que hablar de estrategias eficaces que brinden soluciones. Las empresas que han logrado superar este problema ya eligieron dar el gran salto con Account-Based Marketing. ¿Quieres saber cómo acelerar el ciclo de ventas? ¿Necesitas dejar de perder tiempo con leads inadecuados? ¡Aquí está la clave!

La solución integrada para optimizar estos procesos viene de la mano de un enfoque estratégico: para garantizar a tus clientes una experiencia personalizada y direccionar todos tus esfuerzos por el mejor de los caminos debes conocer el secreto de ABM.

¿De dónde surge Account-Based Marketing (ABM)?

Si conoces la metodología de Inbound Marketing estás al tanto de que esta estrategia apunta al crecimiento de tu empresa por medio de la creación de contenido valioso: con este procedimiento se espera alcanzar al cliente de modo satisfactorio. Para lograr su cometido, el proceso segmenta marketing y ventas en dos sectores distintos. Sin embargo, la propuesta de ABM es innovadora porque involucra un cambio de paradigma en donde se revierte este enfoque.

¿Qué es ABM y cómo funciona?

Account-Based Marketing o su traducción al español -marketing basado en cuentas- es la opción ganadora al momento de captar clientes. ¿Por qué? Esto se debe a la obtención de resultados sorprendentes: clientes satisfechos, crecimiento de tu negocio y aumento de ingresos son sólo algunos de los frutos que conseguirás con este método.

La revolución de esta estrategia comienza desde el inicio del proceso, donde se favorece la integración de los equipos de marketing y ventas. La utilidad de este alineamiento radica en la focalización del trabajo sobre las cuentas objetivo. Reducir el campo de aplicación a un público más específico conlleva a un mejor aprovechamiento de los recursos. Así, podrás encaminar tus esfuerzos hacia aquellas cuentas que más te interesen y también hacia las que mayor valor aportarán a tu empresa. Es decir, que al enfocarte en cuentas objetivo, ya no te llevarás esos grandes disgustos a causa de la pérdida del tiempo ni tampoco tendrás que enfrentarte a inconvenientes por leads inoportunos.

Además, concentrando los esfuerzos de creación de contenidos sobre los leads correctos lograrás avanzar rápidamente en las experiencias de compra. Para eso, es muy importante la coordinación de ambos sectores, de forma tal que trabajen codo a codo direccionando las campañas hacia las cuentas más relevantes y de manera personalizada. Una vez identificadas las cuentas, que generalmente se corresponden con empresas, podrán definir acciones concretas para desarrollar con cada una de ellas.
Si bien resulta desafiante la tarea de seleccionar las cuentas de mayor valor es cierto que los beneficios son prometedores. A la hora de elegir a qué público específico dirigirse es necesario tener en cuenta el potencial que cada una de esas empresas presenta en términos concretos de resultados finales. ¿Cuáles son las posibilidades de conseguir un trato con ellas? De esto se encarga el análisis y la evaluación que tu equipo integrado de marketing y ventas llevará adelante.

Entonces, lo que distingue al account-based marketing del inbound marketing.

Al llevar adelante una estrategia de generación de demanda, se impulsa la conciencia y el deseo del potencial cliente por obtener el producto o servicio de una marca, valorando su posición según esté cualificado por su vinculación y el interés que presenta por las soluciones de la marca o por las expresiones de deseo de adquisición que haya demostrado.

Aquí confluyen los procesos de marketing y de venta eliminando todo aquello que imposibilite la compra, incluso los puntos de objeción que el potencial cliente pueda tener en cualquier instancia decisiva.

Los 5 beneficios del Account-Based Marketing

1. Aumenta el retorno de la inversión (ROI):

Podrás medir con más facilidad el retorno de la inversión por cada una de las cuentas donde destines tiempo y recursos. El margen de desacierto se reduce significativamente con esta estrategia, por lo que podrás emplear tus esfuerzos con más
precisión y obtendrás mejores resultados.

2. Alineación del equipo de marketing y ventas:

ABM propicia una comunicación provechosa entre tus equipos de trabajo. De este modo, estarás seguro respecto del enfoque sobre metas conjuntas; asimismo, la creación de contenido comprenderá una visión integral del cliente y por lo tanto la experiencia del mismo será más que satisfactoria.

3. Ofrece experiencias personalizadas:

Esta estrategia requiere personalizar una propuesta por cada cuenta. Aunque parece una tarea compleja, ABM posibilita este proceso de modo fluído para que guíes a tus clientes hacia experiencias inigualables. Por eso, es indispensable que todos los eslabones productivos pongan su atención en crear proyectos únicos.

4. Favorece el ciclo de ventas:

Cuando direcciones tus esfuerzos hacia cuentas específicas de alto valor estarás verificando de antemano que ellas sean las indicadas para incorporar a tu negocio. Sobre esa base es más sencillo construir un vínculo único y especial que te permita cerrar un trato duradero.

5. Expansión de tu negocio:

La personalización del contenido para cada cuenta incrementa el valor de tu negocio entre las empresas más estimables. Es decir, que la construcción de vínculos representa un punto muy importante porque es allí donde se pone en juego la confianza. Si al invertir tus recursos logras que las empresas depositen su confianza, entonces, la ganancia será enorme. Esto implica el desarrollo de tu negocio a través de redes de contacto, ya que, la relación entre clientes beneficia la expansión de tu trabajo. Este aspecto se construye sobre los proyectos individualizados, las interacciones y también las recomendaciones.

¿Cómo implementar ABM en tu empresa?

ABM no puede faltar en tu negocio si de marketing B2B se trata. Las empresas que realizan estas operaciones ya comprobaron los beneficios de Account-Based Marketing y hoy eligen seguir creciendo de la mano de este proceso. Es por eso que se recomienda adaptar este enfoque a tu negocio si estás buscando elevar el segmento B2B.

En este sentido, es importante tener en cuenta diversos factores. Entre ellos la cantidad potencial de clientes, los contactos de esas cuentas claves con las que quieres comunicarte, la dimensión de la oportunidad a la que te enfrentas, la duración del trato al que buscas llegar, la calidad de cliente que tienes enfrente y las chances de expansión a las que te puede conducir cada negociación.

Los pasos necesarios que debes tener en cuenta para practicar la estrategia de ABM son la clave del éxito. Estas tácticas construyen paso a paso tu estrategia, por lo que resulta fundamental detenerte con esfuerzo e inversiones sobre cada una de ellas. Te detallamos los puntos a trabajar en la siguiente lista:

Garantiza la alineación de tu equipo:

La táctica organizacional es quizás la más importante. Una vez calibradas en una misma línea todas las áreas involucradas, las tareas siguientes resultarán mucho más sencillas. Es el momento de ponerse de acuerdo sobre el eje de aplicación entre los integrantes del proyecto. Desde aquí en más podrán elaborar todo lo vinculado a la estrategia personalizada para cada cliente.

Identificación de cuentas objetivo:

Crea contenidos personalizados:

Pon mucha atención en cómo superar las expectativas de cada cliente. Para eso es clave que te detengas particularmente sobre las cuentas de manera individualizada. De este modo, podrás favorecer la creación de contenido valioso y lograrás devoluciones productivas que impulsen tu negocio. Recuerda ser detallista y superador para obtener éxito en tu expansión entre empresas de alto valor.

Mide y analiza tus resultados:

Para saber si está funcionando de manera adecuada y cuáles son los efectos de ABM, debes monitorear su rendimiento. Solamente a través del análisis sabrás qué puntos ajustar de tu estrategia. Aquellos elementos que requieran revisión deben ser observados por el equipo en conjunto, al igual que todo el proceso previo. Pero no te preocupes si en los primeros meses no obtienes resultados óptimos, ya que ABM es una estrategia que incrementa el ROI a mediano y largo plazo.

Si implementas ABM en tu empresa conseguirás crecimiento sin igual en el sector B2B. Tus clientes quedarán encantados con el trabajo de tu equipo y serás testigo de los beneficios que la comunicación interna proyecta para el desarrollo ideal de tu negocio.

Finalmente, para poner en marcha ABM en tu empresa deberás ajustar estos parámetros a tu compañía y a tus recursos disponibles, teniendo en cuenta también tu panel de clientes. Account-Based Marketing ofrece posibilidades de crecimiento sumamente beneficiosas y nosotros podemos ayudarte a potenciarlas.

¡Conoce más de nosotros! No dudes en contactarte y descubre soluciones estratégicas que potencien tu negocio.