Buyer persona: ¿Por qué es importante en la estrategia de marketing?

30 de Agosto. 9 min. de lectura

Buyer persona: ¿Por qué es importante en la estrategia de marketing?

¿Por qué es importante definir un buyer persona?

Es la representación semi ficticia del cliente ideal. Para conseguirlo, se deben definir sus características demográficas y sociodemográficas. Además, en la búsqueda, se tienen que responder cuáles son sus motivaciones, retos, objetivos, necesidades personales y profesionales y en qué circunstancias vitales se encuentra la persona.

La clave para crear un buyer persona es la investigación de los clientes actuales, los que desean comprar y no lo han hecho y aquellos que han comprado a los competidores; de esta forma, se pueden determinar los patrones comunes que permitirán identificarlo como un grupo. Teniendo estos datos se ofrecerá contenido de valor que sea relevante para ellos.

Para diseñar el buyer persona solo tendrás que hacer las preguntas correctas:

¿Quién es?

Acá entra el rango de edad, dónde vive, qué tipo de vida tiene, las características más importantes.

¿Qué?

Qué es lo que le preocupa, aquello que no le deja dormir por la noche o le hace estar intranquilo.

¿Por qué?

Son todas aquellas acciones, objetivos y desafíos personales que el usuario tiene que completar. Acá es vital responder por qué tu marca puede ayudar a alcanzar sus metas.

¿Cómo?

Una vez descrito el buyer persona, debes saber cómo vas a crear mensajes que permitan la primera interacción con el usuario.

¿Por qué es importante definir un buyer persona?

El diseño de un buyer persona es vital en todas las estrategias de marketing para que estas den resultados. La creación permitirá enviar mensajes y contenido de valor a las personas correctas y así generar la conversión que tanto se espera.

El objetivo es tener bien definida a la persona para que la estrategia no llegue a clientes que no esperan nada de tu marca o no se sienten conectados con ella. Es importante tomar en cuenta al buyer persona como punto de inicio en el plan de marketing porque:

– Ayuda a conocer al público al que te diriges y a entender las necesidades que tiene.
– Puedes definir el tipo de contenido que debes crear y con qué estilo hacerlo.
– Optimiza los recursos de marketing.
– Define el tono y estilo de tu comunicación de la marca.
– Las estrategias serán recibidas más rápido porque ya sabes a quién le hablarás.
– Tendrás claro dónde buscan los clientes información y cómo la consumen.

Cuando se tiene definido este punto, las estrategias de atracción y de contenido son más efectivas, logrando mayores oportunidades y aumento del ROI (Retorno de la Inversión), según un informe de HubSpot referido a estas acciones en empresas de América Latina.

Tipos de buyer persona

Decisor

Es aquél que toma la decisión de compra. Es el más importante y el objetivo que siempre se debe apuntar.

Prescriptor

Es aquél que recomienda. Muchos productos son adquiridos por el punto de vista y experiencia de compra de otra persona. Para que esto suceda, debe haber motivos para que pueda hablar de tu producto o servicio con otras personas.

Influenciador

Son todos los creadores de contenido que hablan acerca de un producto o servicio de forma generalizada. Es un tipo de buyer persona que está creciendo con más fuerza en el marketing y que debe ser tomado en cuenta en todas las estrategias de marca.

¿Qué debes saber al momento de crear un Buyer Persona?

1. El buyer persona es dinámico, lo irás construyendo con el paso del tiempo, puede ir cambiando mientras vaya evolucionando tu producto o servicio.

2. No necesitas una descripción completa para comenzar a trabajar. Ten en cuenta que siempre se inicia desde una hipótesis y podrás mejorar el camino del diseño de marca.

3. Los detalles son importantes. Hay que profundizar con las preguntas referidas a los datos demográficos.

4. Crea varios perfiles de buyer persona para ir descartando el tipo de individuo a quien le estás hablando. Teniendo diferentes clientes podrás llegar al indicado.

Crea tu Buyer Persona

Ten en cuenta que cada marca o empresa diseña el buyer persona de acuerdo con sus necesidades y expectativas; sin embargo, para desarrollar puedes llevar a cabo los siguientes pasos:

1. InfluenciadorRecopila la información que necesitas

Ten en cuenta que cada marca o empresa diseña el buyer persona de acuerdo con sus necesidades y expectativas; sin embargo, para desarrollar puedes llevar a cabo los siguientes pasos:En este paso puedes elaborar preguntas para obtener respuestas acertadas. Recuerda que los enfoques deben ser correctos.

Si deseas saber su parte laboral, puedes responderte estas preguntas:

– ¿En qué empresa trabaja?
– ¿Cuál es el sector de su empresa o de la empresa en la que trabaja?
– ¿Cuál es el tamaño de su empresa?
– ¿Qué facturación anual alcanza?
– ¿Cuántos trabajadores tiene?

En el caso de los objetivos profesionales, se puede apuntar a preguntar:

– ¿Qué responsabilidades tiene en su posición?
– ¿Cómo mide el éxito?

A los retos y fuentes de información, responde:

– ¿Cuáles son sus mayores retos?
– ¿Cómo aprende nuevos conocimientos para su trabajo?
– ¿Títulos de publicaciones y revistas que lee?
– ¿Qué blogs y páginas web consulta?
– ¿Asociaciones y redes sociales a las que pertenece?

No olvides los detalles personales como edad, familia, educación, ciudad de residencia.

2. Define cómo vas a investigarlos

Los especialistas aseguran que la mejor forma de conseguir las respuestas es desarrollando entrevistas a los clientes actuales o con encuestas de consolidación de clientes. Es importante que estas acciones se realicen no solo con clientes que hayan tenido una buena experiencia de compra, sino también con aquellos que no quedaron satisfechos con el proceso.

Los clientes quieren ser oídos y valorar los procesos de compra en su totalidad. Esto es una iniciativa que da resultados favorables si son aplicados con efectividad en las estrategias de marketing.

3. Clasifica la información

Una vez realizada la investigación, es momento de ordenar todos los datos para elaborar un perfil adecuado. Es primordial que esté centrado en las motivaciones y no en el comportamiento, diseña un perfil lo más realista posible, crea un perfil primario y relata la historia de esa persona con las características y representación detallada que arrojó la búsqueda.

4. Diseña un storytelling del Buyer Persona creado

Esto te permitirá saber dónde está parado tu cliente y donde lo puedes ir a buscar.

Diferencia entre Buyer Persona y público objetivo

El público objetivo es un sector demográfico que solo abarca una parte de la sociedad a quien le dirigimos nuestro producto o servicio; es decir, es un grupo de personas sin identidad.

En cambio, el buyer persona utiliza todos los datos del segmento demográfico que ha sido creado al inicio de la estrategia y se centra en sus necesidades y motivaciones. Cuando tiene características más humanas, es dinámico y va cambiando con el paso del tiempo lo que permitirá crear contenido de calidad.

¿Cómo diseñar Buyer Personas para empresas B2B?

Cuando los clientes son compañías surge la duda si la descripción debe ser de una persona o una empresa. La respuesta a esta inquietud es que siempre el diseño del buyer persona debe ser un individuo porque son ellos quienes toman las decisiones y en consecuencia, usan los productos o servicios que ofrece la marca.

Esto quiere decir que la investigación debe realizarse con los clientes, pero sí es importante identificar quién es tu buyer persona dentro de la estructura jerárquica: ¿El analista, el gerente, el director o el dueño del negocio?

Debes saber quién toma las decisiones de compra. También es importante identificar los tipos de buyer persona dentro de la empresa para que se enfoque las estrategias hacia él.

Y si no tengo clientes, ¿cómo creo el Buyer Persona?

Existen diferentes herramientas en la actualidad que te permitirán conocer datos precisos del cliente. Los métodos de investigación te llevarán a comprender a la audiencia; por eso, la solución para extraer esa información la encontrarás en:

– Google Analytics, solo si la empresa ya tiene blog o página web.
– Investigación de mercado.
– Investigación con la base de contactos.
– Análisis de la competencia.
– Estas alternativas te ayudarán a diseñar el perfil que deseas.

Embudo de venta

– Darse cuenta (Awareness). Es cuando el consumidor reconoce su dolor, preocupación o dolencia y comienza a buscar información sobre lo que está pasando. La marca tiene como objetivo proporcionar contenido útil y de calidad dándole a entender que reconocen su problema y pueden ayudarlo.

– Investigación (Investigation). Acá el consumidor ya tiene en sus manos la información que necesita para resolver su preocupación. La empresa debe entregar contenido con los beneficios del producto o servicio.

– Decisión (Decision). El consumidor en esta instancia no solo ya reconoce su dolor, sino también tiene identificado las opciones que lo ayudarán a resolver su necesidad porque ya buscó información en el mercado sobre el producto o servicio. Acá se deben proporcionar ventajas y características.

– Acción (Action). En este punto la marca debe entregar todo tipo de pruebas para que el cliente se convenza de que esa, es la opción que necesita. Se pueden entregar cupones y pruebas gratis. El proceso es un éxito cuando se logra captar la atención y cumple con sus posibilidades de compra. De esta manera se podrá llegar a más clientes.

El buyer persona es, sin duda, un elemento de empatía dentro de toda estrategia de marketing. Ayudará a producir contenidos de calidad y relevantes que el cliente necesita.